INCOTERMS на пальцах: EXW, FOB, CIF, DAP, DDP

INCOTERMS (International Commercial Terms) — свод правил Международной Торговой Палаты, определяющих обязанности продавца и покупателя в международной торговле.

Каждый термин отвечает на 4 вопроса:

1. Кто организует и оплачивает перевозку?
2. Где переход рисков порчи/утраты груза?
3. Кто отвечает за экспортную и импортную таможню?
4. Кто платит за страхование?

Текущая редакция — Incoterms 2020. В контракте указывают термин + место/порт: например, FOB Шанхай или DAP Москва, склад грузополучателя.

Группа E — Отправление:

• EXW (Ex Works) — продавец передаёт груз на своём складе, покупатель забирает и везёт всё дальше сам. Самые «голые» условия для покупателя.

Группа F — Основная перевозка не оплачена продавцом:

• FCA (Free Carrier) — продавец доставляет до перевозчика покупателя в указанном месте
• FAS (Free Alongside Ship) — продавец доставляет на причал рядом с судном (только море)
• FOB (Free On Board) — продавец грузит на борт судна (только море)

Группа C — Основная перевозка оплачена продавцом:

• CFR / CIF — продавец оплачивает фрахт до порта назначения (CIF — ещё и страхует, только море)
• CPT / CIP — то же, но для любого вида транспорта (CIP — со страхованием)

Группа D — Прибытие:

• DAP (Delivered At Place) — продавец доставляет до места назначения, разгрузка и импортная таможня — за покупателем
• DPU (Delivered at Place Unloaded) — то же + разгрузка продавцом
• DDP (Delivered Duty Paid) — продавец делает ВСЁ, включая импортную таможню. Самые «жирные» условия для покупателя.

Если вы импортёр с командой логистов в РФ: берите FOB или FCA. Сами организуете перевозку и таможню, получаете прозрачные ставки от своего форвардера.

Если опыта мало или объём небольшой: берите DAP или DDP — пусть продавец сам всё везёт. Цена будет выше (наценка продавца), но не нужно разбираться с фрахтом и таможней.

Не берите EXW для первой сделки с новым продавцом — слишком много ответственности на стороне покупателя, легко запутаться.

Не берите DDP если продавец не имеет российского партнёра-импортёра. Технически он не может «растаможить за вас» без местной компании-плательщика НДС.

Переход рисков ≠ переход обязанности оплачивать. Это разные вещи.

FOB: риски переходят на покупателя в момент пересечения грузом борта судна в порту отправления. Если контейнер упал в воду при погрузке — это уже ваша проблема, даже если вы ещё ничего не заплатили перевозчику.

CIF: риски тоже переходят в порту отправления (то же место, что у FOB), но продавец оплачивает фрахт и страховку до порта прибытия. Многие путают: думают, что CIF = «продавец отвечает до прибытия». Это неправда — отвечает только за оплату, не за груз.

DAP / DDP: риски переходят в момент прибытия в указанное место. До этого продавец отвечает за всё.

1. Не указано место. «FOB» без порта — недействительно. Всегда: FOB Шанхай, DAP Москва.
2. Используют EXW для морского экспорта без понимания. Продавец откажется грузить в контейнер — а это работа из вашей зоны ответственности.
3. Применяют FOB для авто/авиа. FOB — только море. Для авто/авиа правильнее FCA.
4. Указывают INCOTERMS без редакции (2010 vs 2020). Тонкие различия есть. Лучше явно: FOB Шанхай Incoterms 2020.