Тендер на фрахт (RFQ)
Как провести конкурентный тендер среди перевозчиков: от составления запроса до подписания контракта. Конструктор RFQ, сравнение предложений и переговорные аргументы.
Конструктор RFQ
Сравнение до 4 перевозчиков
6 аргументов для снижения ставки
Конструктор RFQ
Заполните параметры — получите готовый запрос на котировку на русском и английском для рассылки перевозчикам.
Параметры отправки
Все участники тендера должны получить идентичный RFQ
Формирует текст на русском и английском
7 шагов проведения тендера
Пошаговый процесс от сбора данных до подписания контракта. Пропуск любого шага увеличивает риск неоптимального результата.
Определить объёмы и маршруты
Соберите данные об отправках за последние 12 месяцев: какие маршруты, какие контейнерные типы, средний объём в месяц. Прогнозируйте следующие 6–12 месяцев — это основа для любых переговоров.
Минимальный объём для получения хороших ставок: 20+ TEU в квартал.
Составить короткий список перевозчиков (3–5)
Отберите перевозчиков с прямым сервисом на ваших маршрутах. Включите текущего перевозчика + 2–3 альтернативы. Избегайте слишком маленьких игроков без track record — риск срыва выше.
3 — минимум для создания конкуренции, 5 — оптимум для крупных тендеров.
Подготовить RFQ с чёткими условиями
RFQ должен содержать: маршрут, тип груза, объём, Incoterms, ожидаемый транзит-тайм, free days, разбивку ставки (фрахт + каждый сбор отдельно). Одинаковый RFQ — всем участникам.
Используйте конструктор RFQ ниже для генерации стандартизированного запроса.
Разослать запросы + дедлайн
Отправьте RFQ одновременно всем участникам. Укажите жёсткий дедлайн ответа (обычно 5–7 рабочих дней). Сообщите, что проводится конкурентный тендер — это само по себе улучшает предложения на 5–10%.
Дедлайн = дата + 5 рабочих дней. Продление дедлайна снижает давление на перевозчика.
Собрать и нормализовать предложения
Приведите все предложения к единому формату: ocean freight + THC + B/L fee + surcharges. Не сравнивайте «всё включено» с пообъектной разбивкой — это ловушка. Используйте калькулятор сравнения ниже.
Нормализуйте к стоимости «от двери до порта» или «порт до порта» — единый базис для всех.
Запросить Best and Final Offer (BAFO)
После первичного анализа вернитесь к 2–3 лучшим кандидатам с запросом финального предложения. Сообщите реальный диапазон конкурентов (без конкретных цифр). Это финальный раунд — давите на объём и долгосрочность.
BAFO-письмо: «Мы готовы к финальному решению. Просим предоставить лучшее предложение до [дата]».
Подписать контракт + SLA
Зафиксируйте: ставку фрахта, free days, формулу пересмотра (fuel adjustment), объёмные обязательства (MQC), ответственность за задержки. Приложите SLA с KPI: % своевременных отправок, время реакции на запросы.
Rate confirmation подписывается до букинга. Без письменного подтверждения ставка не действует.
Калькулятор сравнения предложений
Введите данные до 4 перевозчиков — инструмент ранжирует их по итоговой стоимости и строит матрицу сравнения.
Предложения перевозчиков
Суммирует: фрахт + THC + B/L. Поле «Транзит» только для справки.
Перевозчик 1
Перевозчик 2
Переговорные триггеры
Аргументы для снижения ставки при переговорах с перевозчиком. Комбинируйте несколько триггеров — суммарный эффект кратный.
Гарантированный объём
5–15%«Мы готовы зафиксировать MQC [N] TEU/квартал с обязательством в контракте»
Долгосрочный контракт
5–10%«Рассматриваем контракт на 12 месяцев с ретро-скидкой при выполнении объёма»
Оплата вперёд или ускоренная
2–5%«Мы готовы к предоплате 50% при букинге или к оплате в течение 7 дней»
Межсезонье
10–20%«Отправки планируются в феврале–марте, в период низкого спроса на ёмкость»
Консолидация маршрутов
7–12%«Готовы передать весь объём [маршрут A] + [маршрут B] единому перевозчику»
Альтернативный перевозчик
Любая«У нас есть конкурентное предложение на $[X] дешевле. Готовы остановиться на вас при сопоставимых условиях»
Правило: аргументы работают только если они правдивы
Не блефуйте с альтернативными предложениями — перевозчики проверяют. Ложный аргумент разрушает доверие и сделку. Все договорённости по ставке — только письменно (rate confirmation).
Чеклист оценки перевозчика
10 критериев оценки помимо цены. Самый дешёвый перевозчик редко оказывается лучшим выбором — отмечайте по мере оценки.
Проверено: 0 / 10
Нужны конкурентные ставки без тендера?
Avalog агрегирует предложения FESCO, COSCO и других перевозчиков — получите готовое сравнение за 5 секунд.